Se você já é um micro ou pequeno empreendedor, ou está pensando em começar o próprio negócio, precisa entender que o processo de vendas e prospecção entre empresas funciona de forma diferente do processo de vendas para o consumidor final. Independente do seu nicho de atuação, dominar o universo das vendas B2B, fará toda diferença no desenvolvimento da sua empresa. Confira no conteúdo a seguir dicas e estratégias que vão contribuir para futuras negociações de sucesso.

Bem-vindo aos negócios para negócios!  

B2B é a abreviação da expressão inglês “business to business”. Em português, significa “de negócio para negócio”. Ou seja, o mercado B2B trata-se de empresas que se comunicam com outros empreendimentos, a fim de atrair, reter e fidelizar clientes.
A principal diferença do B2B para o mercado B2C (business to client) é que a comunicação de vendas acontece de empresa para empresa, e não de empresa para consumidor final. É um processo mais racional, com valor superior de ticket médio e que necessita de um tempo maior de negociação. 

Como vender para outras empresas B2B e ter sucesso? 

As vendas costumam ser mais complexas em negócios B2B, especialmente porque para empresas, o desafio de venda considera muitos fatores, como tempo, pessoas, dinheiro e foco para conquistar novos clientes, e tudo isso influencia na mudança de fornecedores ou projetos.  

Separamos algumas práticas usadas por negócios que fecham grandes vendas, para que você possa trazer para a sua realidade. Confira: 

Entender bem o cliente: a primeira estratégia de sucesso para vender para empresas é a relação com o público-alvo. Entender os problemas enfrentados ajuda na elaboração e inovação de produtos e serviços.

Estudar a concorrência: é possível que tenham inúmeras empresas integrando o seu nicho, vendendo produtos e serviços semelhantes. Para identificar o tamanho do mercado, uma pesquisa pode ajudar a encontrar a concorrência que pratica o marketing B2B. Ter uma dimensão das ações alheias, vai dar mecanismos para encontrar novas maneiras de realizar as suas vendas. 

Colaborar com o time: uma equipe bem alinhada consegue construir estratégias de sucesso para vender para empresas. De um lado, existe a gestão que consegue analisar os resultados e identificar o que pode ser melhorado. Do outro, existe a gestão que buscar entender quais são os pontos fortes e fracos de cada colaborador para explorar o melhor de cada um, além de facilitar a promoção dos treinamentos necessários.

Como alinhar os produtos ao mercado? 

Além das estratégias de sucesso para vender para empresas, existem outras dicas que podem ajudar na criação e competitividade de um negócio B2B. Um fator importante a ser considerado é o alinhamento do produto às expectativas do mercado. 

Para avaliar isso, existe o customer development, metodologia desenvolvida por Steve Blank (empreendedor do Vale do Silício), adotada, principalmente, por startups, porém é útil para qualquer negócio. 

Segundo essa metodologia, nenhuma hipótese é válida até que seja testada e comprovada. Considerando isso, existem as abordagens para testar o que é pressuposto. Ao todo, são quatro ciclos, dois deles focados no aprendizado e os restantes na execução: 

• Customer Discovery: entender os problemas do cliente e testar as hipóteses do mercado para assegurar que o produto ou serviço realmente atende à demanda;
• Customer Validation: investiga se o processo de vendas e distribuição é viável e se o produto/serviço desenvolvido seria efetivamente rentável;
• Customer Creation: corresponde à criação da demanda realizada por meio das ações de marketing e publicidade;
• Company Building: etapa em que a solução finalmente pode sair do modo de aprendizado para entrar de vez no modo de execução.

Os segredos para negociar com outras empresas. 

Nas estratégias de sucesso para vender para empresas, também vale considerar as etapas de negociação. É comum as empresas se depararem com os desafios de um processo longo e estressante. Para reverter isso, existem algumas dicas que podem ajudar: 

Analise as vantagens competitivas do produto ou serviço: é importante que na negociação da venda, você consiga mostrar os benefícios do seu produto. Não foque no preço, porém apresente uma ideia, uma solução que tenha particularidades que só você consegue oferecer. 

Personalize seu atendimento: antes da negociação, procure entender as necessidades e problemas do seu cliente, assim, a próxima etapa de reunião para decisão do fechamento do negócio ficará mais fácil. A reunião será o momento de demonstrar de forma específica como seu produto ou serviço pode ajudar o empresário a superar desafios. 

Pense em toda a cadeia produtiva: o processo de entender as necessidades do cliente é abrangente. Outra estratégia é conhecer os consumidores da empresa. É importante propor soluções alinhadas a eles. Nesse sentido, as ações assertivas conseguem organizar a cadeia produtiva vislumbrando aumento de competitividade de todas as empresas envolvidas. 

Supere as expectativas do cliente: lembre-se de fazer o roteiro de perguntas e pensar na abordagem que deve ser usada, e também prepare suas respostas para as possíveis objeções. Para evitar ser pego de surpresa, se antecipe para falar sobre os pontos fracos do produto ou serviço. Essa preparação ajuda em relação às outras resistências do comprador, como preço e condições de pagamento.

Invista no pós-vendas: a sua venda não pode acabar depois que o contrato for fechado. Manter o relacionamento com o cliente é mais um dos mecanismos para entender e atender os anseios. Fazer um pós-venda eficiente e fidelizar os clientes têm inúmeros benefícios, entre tantos é o fato de que manter um antigo cliente é menos custoso do que conquistar um novo.

Mantenha os documentos organizados: caso a empresa esteja pronta para fechar o contrato, é fundamental ter todos os documentos em dia para finalizar as negociações. Nesse momento, serão necessárias demonstrações financeiras, como relatórios de gestão, balanço patrimonial e certidões. 

Esteja preparado para não perder uma venda por conta de uma burocracia. O contador é o profissional ideal para ajudar com todo o planejamento e organização! 

Crie sua rede de parcerias. 

Os negócios B2B não se sustentam somente se relacionando com os clientes, uma rede de parcerias e fornecedores também entra nas estratégias de sucesso para vender para empresas.

Os contatos devem expandir os horizontes para encontrar apoio e interesses em comum para melhorias nos produtos e serviços oferecidos. Ou ainda ser mais um canal de marketing. Enfim, mais uma forma de ajudar na competitividade e desenvolvimento do negócio. 

Veja algumas maneiras de criar uma rede de parcerias e fornecedores:

Analise o cenário: como as parcerias pressupõem algum tipo de troca, procure descobrir o que te faz ser único. O que a sua marca representa? Quais são as competências da sua empresa? Como tudo isso pode ser aproveitado por outras empresas?

As respostas para essas perguntas são como um guia para criar a rede de parcerias e fornecedores alinhados com os seus objetivos. 

Busque harmonia de valores e cultura: uma parceria duradoura demanda compatibilidade de ideias e valores. Por exemplo, dificilmente, uma empresa tradicional conseguirá atender uma que tem mentalidade moderna e ágil.

Mantenha o alinhamento para aprimorar a confiança: somente os objetivos compatíveis não são suficientes para o sucesso de uma parceria. Além disso, é necessária uma comunicação eficiente entre os envolvidos para dar continuidade. Na fase inicial, não dispense as reuniões para alinhamento e registro do que for definido. 

Pratique o networking: a conversa com pessoas interessadas pelos mesmos temas ajuda que o relacionamento seja construído com facilidade e de forma autêntica. Para encontrar e nutrir essa rede de interesses mútuos, frequente convenções, palestras, workshops e seminários.

Depois de um contato presencial, utilize ferramentas digitais para manter o engajamento. Um bom exemplo são as redes sociais, onde você consegue compartilhar experiências e ideias.

Também vale apostar em algo mais próximo ao cliente, como uma mensagem ou ligação com propósito. 

Você se sente pronto para encarar o mercado B2B? 

Depois de entender como o segmento funciona, as estratégias de sucesso para vender para empresas ficam mais encaminhadas. Dessa forma, você se sente mais apto para compreender as características do seu negócio, respeitando o tempo de decisão do consumidor.

Nesse momento, é importante também não esquecer nem delegar a importância da assessoria contábil para a parte burocrática e de documentação dos processos. O profissional contábil é o único que pode ajudar nas etapas de abertura da sua empresa e prestar todas as orientações necessárias. Fale com o time Krater e garanta o melhor atendimento! Estamos em Itajaí/SC prontos para solucionar suas dúvidas e buscar, ao seu lado, os melhores resultados.